Nezávislé informace o vědě a výzkumu

Marketingová polepšovna: Umí vědci vzbudit zájem o jejich práci?

8. 5. 2018
Marketingová polepšovna: Umí vědci vzbudit zájem o jejich práci?

Neumí. Všechna čest výjimkám. Češi jsou skvělí technici, výzkumníci a badatelé, ale za světem zaostávají v komunikaci, ve schopnosti svoji práci „prodat“ veřejnosti. Není divu. Nejsou k tomu tlačeni ani ve škole, ani v zaměstnání. Tato neschopnost je také jedním z důvodů slabé spolupráce výzkumníků s aplikační sférou.

Existují ovšem aktivity, které se výše zmíněné snaží zlepšovat. Jednou z takových je konference s názvem BioSpot, která se na počátku března již potřetí konala v galerii DOX. Aplikační sférou jsou v případě BioSpotu investoři. Aby vložili peníze do výzkumných projektů z oblasti life science, je potřeba je zaujmout. A to se díky složitým a hutným prezentacím často neděje. Opakují se dokola stále stejné chyby. Základní chybou je nepřizpůsobení prezentace publiku.

Časté vědecké termíny, příliš mnoho textu na slajdech, vizuální nesourodost, důraz na technickou stránku projektu, podcenění finančních dat, nedostatečný průzkum trhu, monotónní přednes atd. Jeden ze sponzorů BioSpotu, fond RSJ Gradus investující do zajímavých projektů z oblasti life science, si vytyčil cíl kultivovat české výzkumné prostředí. Proto inicioval tréninkový workshop, který se konal tři dny před samotnou konferencí. Zde si výzkumníci nejdříve od zkušeného lektora vyslechli, jak by měla prezentace pro investory vypadat a pak před všemi zhruba dvaceti účastníky workshopu odprezentovali své výzkumné projekty.

Ke svým prezentacím si posléze vyslechli zpětnou vazbu jak od investorů, tak od odborníků na komunikaci. Tento feedback se jim určitě neposlouchal snadno. Bylo mnoho co zlepšovat. Výzkumníci si ale vzali rady k srdci a za tři dny na konferenci byly jejich prezentace o stupeň lepší.

V Česku děláme skvělý výzkum, ale když chceme jeho výsledky dostat do života, je třeba je umět prezentovat na veřejnosti. Je zapotřebí, aby se výzkumníci v tomto ohledu vzdělávali nebo aby výzkum prezentovali lidé z jejich týmu, kteří jsou komunikačně zdatnější.

S laskavým dovolením RSJ Gradus přinášíme tipy a triky.

Jak by měla vypadat ideální prezentace pro investory?

1. Začněte příběhem – vtáhnete tím diváky přímo do problému. Emoce! Pokud možno vztáhněte příběh přímo k divákům („možná má váš dědeček problémy s vysokým tlakem, my víme jak problém řešit“).

2. Řešení – podělte se s ostatními, co je unikátního na vašem produktu/projektu – velmi jednoduše ukažte, jak řeší problém popsaný v příběhu předtím, nepoužívejte žádné termíny a cizí slova, pokud nejsou známa široké veřejnosti. Laické informace „info pro babičku“ (jednoduše popsaná technologie, současný problém, který chcete řešit, existující řešení?). Stav v ČR/Evropě/Světě, kvantifikace – potenciál.

3. Cílový trh a zákazníci – toto je často podceňovaný bod, ale pro investory velmi důležitý. Na koho s produktem/projektem cílíte nebo chcete cílit, buďte realističtí – žádné věty jako „potenciálním trhem jsou všichni pacienti s rakovinou“. Jak chcete pro svůj produkt získat zákazníky, kolik to bude stát, jak budete měřit úspěšnost? Pro větší uvěřitelnost je třeba vzít v potaz, že jste český startup a že si uvědomujete kroky, které Vás čekají.

4. Konkurence – opět velmi důležitý bod pro investory, často zpracované příliš obecně, ideální je udělat tabulku/ matici s popisem vychytávek (√), které mají jednotlivé produkty – váš produkt by oproti konkurenci měl mít co nejvíc benefitů. Znalost prostředí je pro začínající český startup devízou a povede k pocitu důvěry ze strany investorů.

5. Časová osa – co jste s projektem/produktem zatím dokázali (klíčové body - prodeje, kontrakty, licence, publikace atd.) plus Vaše plány do budoucna, kdy bude produkt na trhu a kdy exit. Ideálně ilustrujte časovou osou, ve které zohledníte úspěchy konkurence či kam se trh posunul za dobu vaší aktivity.

6. Finance a odhady – o tyto informace mají investoři největší zájem. Pokud možno buďte velmi specifičtí. Jakým způsobem bude produkt vydělávat? Jaký je odhad zisků za 3 a za 5 let? Tato čísla musíte mít doložena, investoři budou hned na svých smart telefonech počítat. Dále je potřeba investorům sdělit, kolik peněz a na co již bylo utraceno a investováno a kým (soukromé peníze x investoři VC typu x granty atd.) a kolik celkem. Kolik budete potřebovat, abyste se dostali do další fáze (milníky). Kolik plánujete fází rozvoje/investic. Jednoduše: kolik potřebujete, proč tolik potřebujete, na co peníze použijete a co předpokládáte, že přinesou. Na slajdu mějte pouze minimum čísel, ostatní mějte připravena v byznys plánu. Nezapomeňte zmínit, jaká je vaše exit strategie = jak investoři získají své peníze? Jak předpokládáte, že bude produkt/ společnost vypadat za 3, 5 a 10 let?

7. Tým – investoři vkládají peníze především do lidí, do nápadů až na druhém místě. Sdělte proto detaily o svém týmu a řekněte, proč jsou to ti správní lidé. Vypíchněte kvalifikační předpoklady a dosavadní zkušenosti členů týmu. Sdělte také informace o tom, jaké kompetence/znalosti váš tým zatím postrádá (například marketing, programátor, obchodní manažer, finanční manažer atd.).

8. Závěrečné sdělení – proč jste tady? Jakého investora hledáte a co od něj očekáváte? Nemusí být konkrétní nabídka – za tolik dáme tolik procent, ale spíše nějaká vize, aby bylo vidět, že se i nad formou zamýšlíte.

Tipy pro prezentující:

  • Vaším cílem, je vzbudit v investorech zájem a emoce, ne jim ukázat, co všechno Váš produkt umí a co všechno jste už dokázali – mějte to na paměti.
  • Mezi posluchači budou především prakticky zaměření lidé s oborovým přesahem, ne odborníci na dané téma nebo Vaši kolegové – vyhněte se používání cizích slov a termínů, mluvte jednoduše.
  • I přesto, že jste s tématem dalece seznámeni a připravovali jste prezentaci, zkoušejte si prezentaci dopředu co nejvíckrát odprezentovat – před zrcadlem, před rodinou, před kolegy v práci. Akceptujte kritiku a poučte se z ní.
  • Snažte se mluvit přirozeným hlasem, jako kdybyste mluvili jen k jedné osobě ve spontánní konverzaci, artikulujte, dělejte pauzy, důležité sdělení zdůrazněte, klidně zopakujte.
  • Trénujte postoj před přítelem, vyhněte se klimbání nebo přesouvání váhy ze strany na stranu, pomáhá držet něco v ruce (ovladač, propiska..).
  • Pokud budete cítit před prezentováním trému, párkrát se hluboce nadýchněte – zklidníte se tím a sníží se Vám srdeční tepová frekvence.
  • Během prezentace se snažte udržovat oční kontakt s publikem, pokud Vám to jde hůře, vyberte si 2-3 lidi a mluvte jakoby k nim. Nikdy nemluvte, pokud nejste otočeni čelem k publiku.
  • Během prezentace nečtěte – ani z poznámek, ani ze slajdů.
  • Dopředu se seznamte s ovladačem prezentace, pódiem, sálem, osvětlením a ozvučením.

 

Autor: Martin Podařil

Článek je součástí aktuálního čísla ZprAVOdaje, časopisu vydávaného Asociací výzkumných organizací.