Jak to funguje na velkých biotechnologických veletrzích, jako je BIO International, BIO-Europe či Bio Japan? Jaký přínos má účast na nich a jak se na ně připravit? To přibližuje v rozhovoru Julie Proft, která má za sebou bohatou vědeckou kariéru, nyní však působí jako vedoucí projektového managementu v transferové společnosti Ústavu organické chemie a biochemie IOCB Tech.
Na základě čeho se IOCB Tech rozhoduje, na které akce vyslat své zástupce?
Rozhodování o tom, kterých konferencí nebo akcí se IOCB Tech zúčastní, závisí na tom, jak daná akce odpovídá našim cílům, zájmům mateřské organizace ÚOCHB a aktuálním potřebám v oblasti transferu technologií. Naším hlavním posláním je podpora komercializace výzkumu, a proto se soustředíme na akce, které nám umožňují navázat kontakty s potenciálními partnery z průmyslu, s investory, vědci a dalšími klíčovými hráči. Pravidelně se účastníme partneringových konferencí, jako jsou BioEurope, BioFit, Bio International nebo Bio Japan, které jsou zaměřeny na přímou spolupráci s průmyslovými partnery. Kromě toho se zapojujeme i do vědeckých konferencí, menších odborných akcí v Česku a účastníme se také BioVaria, což je konference zaměřená na transfer technologií. Zde prezentujeme společně s vědeckými týmy své projekty smíšenému publiku manažerů transferu technologií, vědců, průmyslových skautů a investorů.
Jak je třeba se před akcí připravit? Co příprava obnáší?
Příprava na akci se odvíjí od jejího zaměření – vědecká konference má jiné cíle než například partneringová konference BioEurope, Bio International nebo Bio Japan. Při přípravě na tyto partneringové akce je zásadní maximálně využít jejich potenciál, protože jde o klíčová setkání odborníků z biotechnologií, farmaceutického průmyslu a vědeckých odvětví. Nejprve identifikujeme klíčové firmy, vědce nebo investory, kteří odpovídají našim zájmům a cílům. Pomocí online nástrojů, jako je BIO One-on-One Partnering nebo PartneringOne, plánujeme schůzky a aktualizujeme svůj profil, který obsahuje detailní informace o IOCB Tech a technologiích, jež nabízíme. Součástí této přípravy je vytvoření prezentace, která zaujme.
Dbáme také na to, aby naše webové stránky byly aktuální a snadno přístupné. Komunikujeme aktivně na sociálních sítích. V týdnech před akcí prostřednictvím online platformy domlouváme schůzky s potenciálními partnery na základě jejich profilů a zájmů. Připravujeme stručné, na míru šité prezentace, které během domluvených setkání využíváme. Stejně důležitou součástí přípravy je následná péče po akci – pokračujeme v komunikaci s lidmi, se kterými jsme se setkali, posíláme personalizované e-maily s doplňujícími informacemi a plánujeme další schůzky, do kterých zapojujeme i naše vědecké týmy.
Koho je dobré vyslat – odborníka na vědu, nebo extrovertního obchodníka?
Obě role – vědecký odborník i obchodník – jsou pro tento typ akcí zásadní. Ideální tým by měl zahrnovat vědeckého experta, který detailně rozumí technologiím a projektům, a obchodního specialistu, který má schopnost vyjednávat a navazovat kontakty. Zároveň je výhodou, pokud obchodník disponuje extrovertní povahou a je zaměřený na budování vztahů. Kombinace těchto dvou profilů je klíčová pro nalezení nejlepších partnerů pro naše projekty.
Akademické instituce se mohou na akcích propojit s investory
Komu byste doporučili veletrhy jako BIO Europe nebo Bio International? Má smysl, aby se výzkumné instituce těchto akcí účastnily?
Ano, v určitých případech má smysl, aby se výzkumné instituce účastnily akcí, jako jsou BIO Europe nebo Bio International. Tyto veletrhy poskytují výbornou platformu pro prezentaci inovací a navázání spolupráce s průmyslovými partnery na licencování nebo společný vývoj technologií. Zároveň umožňují akademické sféře sledovat aktuální potřeby, výzvy a technologický pokrok. Budování vztahů s farmaceutickými a biotechnologickými společnostmi může být také zdrojem financování nebo příležitostí k aplikovanému výzkumu v praxi. Některé farmaceutické nebo biotechnologické společnosti hledají akademické partnery pro projekty v rámci programu Horizont nebo jiných grantových aplikací.
Účast na těchto veletrzích také zvyšuje důvěryhodnost a viditelnost výzkumné instituce nebo univerzity, což může přinést budoucí spolupráce a přilákat nové studenty. V neposlední řadě poskytují tyto veletrhy možnost pro prezentaci akademických spin-off společností investorům a strategickým partnerům.
Jaký přínos z toho mohou mít?
Akademické instituce mohou najít farmaceutické nebo biotechnologické společnosti, které mají zájem licencovat jejich technologie, což může urychlit vývoj a vstup na trh. Zároveň se dostávají do kontaktu s venture kapitálem a investory, kteří mohou financovat akademické spin-off společnosti nebo konkrétní výzkumné projekty. Pokud se zaměřujete na aplikovaný výzkum, zpětná vazba z průmyslu ohledně komerční životaschopnosti výzkumných nápadů může pomoci zpřesnit a zaměřit inovační úsilí. Viditelnost na takových akcích rovněž posiluje postavení instituce jako lídra v oblasti biotechnologií a lifescience.
Kolik stojí účast na těchto akcích a poskytuje vláda nějakou podporu?
Standardní vstupné na BIO Europe se pohybuje v rozmezí 2 500–3 500 eur na osobu v závislosti na době registrace (tzv. early bird vs. standard). Pro akademické instituce nebo neziskové organizace jsou poplatky obvykle kolem 1 000–1 500 eur. U Bio International se ceny pohybují mezi 3 000–4 500 dolary pro průmyslové účastníky a 800–1 500 dolarů pro akademickou sféru. Kromě registračních poplatků je třeba počítat s náklady na hotely, stravu a letenky. Bohužel pro některé instituce jsou tyto poplatky limitující.
Ministerstvo průmyslu a obchodu ČR organizovalo stánky na BIO International, CzechInvest na BIO Japan. Státní podpora by ale rozhodně mohla jít dál. Akademické instituce a startupy mohou zkusit kontaktovat tyto instituce kvůli získání sníženého vstupného.
Česko jako stát není s výjimkou BIO International na rozdíl od jiných zemí oficiálně zastoupeno. Řada zemí má na BIO Europe a na dalších akcích své národní stánky, které reprezentují nejen přední firmy v oboru, ale i stát. To zdůrazňuje mimo jiné fakt, že daný stát bere biotech a lifescience vážně, vnímá ho skutečně jako prioritu.
Firmy mají také možnost spolupracovat s Prague.Bio, novým biotechnologickém klastrem který se aktivně účastnil několika posledních velkých biotechnologických akcí a prezentoval své členy.
Jak se navazují kontakty
Jak se orientovat v tom, s kým se na akci setkat, když je na veletrhu třeba 5 000 lidí?
Třeba BIO International je akce pro zhruba 20 tisíc lidí. Setkání s tolika účastníky během krátké doby je nemožné, proto je zásadní strategicky plánovat. Již před akcí si nastavujeme jasné cíle a využíváme platformy pro plánování schůzek, kde si vybíráme partnery podle jejich profilů a našich priorit. Tímto způsobem se zaměřujeme na kvalitu setkání, nikoliv na jejich množství. Kromě předem domluvených schůzek navazujeme kontakty také spontánně během neformálních networkingových událostí, obědů nebo večerních akcí. I když na veletrhu nemůžeme hovořit s každým, strategická příprava a plánování nám umožňuje maximalizovat přínos naší účasti. Jen pro představu v několika málo lidech na konferenci během několika dnů absolvujeme desítky a desítky jednání během oficiální části programu a řadu neformálních schůzek v rámci večerních akcí.
Je důležité znát angličtinu, nebo je výhodou znát i jiné jazyky?
Angličtina je primárním jazykem mezinárodní obchodní komunikace, zejména v oblastech, jako jsou biotechnologie, farmaceutický průmysl nebo vědecký výzkum. Proto je její znalost nezbytná. Nicméně další jazyky jsou rozhodně výhodou, zejména při navazování kontaktů v určitých regionech nebo s konkrétními partnery, kde mohou přispět k budování bližších vztahů. Příkladem je třeba BioJapan, kde znalost japonštiny velmi pomáhá.
Jak navazovat kontakty přímo na místě – u stánku, na večeři?
Je to hlavně o lidech, ne o místě. Proto by se těchto akcí měli účastnit lidé komunikativní, kteří se nebojí někoho oslovit bez ohledu na to, zda je to u stánku, u oběda, na večeři. Občas vidím na stáncích zástupce, kteří tam jen sedí, zahloubaní do sebe nebo do počítače. To je k ničemu. Samozřejmě navazování kontaktů na místě, ať už u stánku nebo během společenských akcí, je nejen o spontánnosti, ale o přístupu a dobré přípravě. IOCB Tech se například na BioEurope účastní akce v rámci stánku Prague Bio, zatímco na Bio International jsme součástí stánku České republiky organizovaného Ministerstvem průmyslu a obchodu. K navázání hovoru pomáhají i drobné reklamní předměty, které slouží jako jednoduchý začátek konverzace. Vedlejší akce organizované různými organizacemi, jako je NRW, PragueBio nebo HollandBio, jsou také ideální příležitostí pro networking. Neformální atmosféra, často podpořená občerstvením, usnadňuje navázání rozhovoru. Důležité však je vždy si vyměnit kontaktní údaje, aby bylo možné v komunikaci pokračovat po skončení akce.
Jsou na akcích oficiální prezentace („pitching“) na pódiu? Jak se na ně připravujete?
Ano, mnoho veletrhů, konferencí a partneringových akcí zahrnuje oficiální prezentace, během nichž mohou firmy představit své technologie, produkty nebo obchodní příležitosti širokému publiku. IOCB Tech se těchto pitchingových akcí účastní, například na BioFit. Příprava zahrnuje důkladnou znalost publika a přizpůsobení prezentace jeho potřebám. Prezentace by měla jasně odpovídat na otázky: Jaký problém řešíme? Jaké řešení nabízíme? Co potřebujeme nebo hledáme? Jaký je model spolupráce? Je také důležité být připraven na dotazy a zajistit, aby si účastníci mohli snadno vyměnit kontaktní údaje pro další komunikaci.
Měli jste již nějaké konkrétní výsledky z účasti na těchto akcích?
Ano, účast na těchto akcích přinesla důležité výsledky. Během let jsme navázali silná propojení napříč biotechnologickým sektorem, farmacií, mezi investory i akademickou sférou. Tato síť je cenným zdrojem rad a zpětné vazby k našim projektům, díky čemuž pak lépe odpovídají potřebám průmyslu. Naše účast přispěla také k větší známosti IOCB Tech i IOCB v biotechnologickém a farmaceutickém ekosystému.
Díky rostoucí síti nabývá na významu také konference PragueBio, kterou pořádáme v Praze. Letos přilákala 300 účastníků z naší společné rodiny IOCB Tech (tedy konkrétně IOCB Tech, i&i a i&i BiotechFund), což ukazuje schopnost podporovat smysluplné spolupráce na lokální i mezinárodní úrovni.
Tyto výsledky jasně ukazují konkrétní přínosy účasti na veletrzích, nejen ve smyslu rozšiřování sítí, ale i v pozici firmy IOCB Tech jako klíčového hráče v globálním a regionálním biotechnologickém ekosystému.
Julie Proft zastává funkci vedoucí projektového managementu v IOCB Tech. Absolvovala biochemii na Univerzitě v Greifswaldu v Německu, doktorské studium dokončila na Institutu Friedricha Loefflera (FLI) v Riemsu, kde se specializovala na nemoc šílených krav. Po získání cenných zkušeností jako postdoktorandka na Hotchkiss Brain Institute (HBI) v Calgary v Kanadě se Julie vrátila do Evropy na další postdoktorandskou pozici v Ústavu organické chemie a biochemie (IOCB) v Praze. Od ledna 2016 je nedílnou součástí týmu IOCB Tech, kde přispívá svou odborností k nejmodernějším výzkumům a technologickým inovacím.
- Autor článku: ano
- Zdroj: VědaVýzkum.cz
